很多外貿人都有一個共同的習慣，那就是喜歡總結分析丟失客戶丟失訂單的原因，這一點當然沒有錯，畢竟總結經驗教訓才有可能降低丟單的風險。

但與此同時，很多人也忽略了另一個關鍵點：贏得訂單的原因分析與總結。競爭對手那么多，憑什么讓客戶愿意找你下訂單？

推動客戶完成成交的原因有哪些？我們總結了一系列正確跟進客戶的思維和方法，在此拋磚引玉以作分享，供參考借鑒。

01

保持穩定和及時的溝通

據調查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進，穩定、及時的溝通是加深客情關系的基礎保障。溝通間隔太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節奏是很有講究的。

如果是新進的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認知而不會忘記。

02

確保每一次跟進都“有理有據”

不少外貿業務員在沒有足夠跟進主題前，不敢輕易去叨擾客戶。其實這就跟戀愛是一個道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產品的更新、國家的特殊、自己的心情、公司的發展、最新的政策等等。

如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會顯著提升。

03

擁有良好的心態

目的性太強的銷售行為是不被倡導的，建議調整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會潛移默化影響客戶的后期抉擇。

04

始終與客戶處于統一陣營

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個人溝通交流，與客戶處于統一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關鍵在于要傾聽客戶的想法，認同客戶需求，理解客戶心情。

在此基礎上，客戶才可能有興趣了解產品并認同產品，雙方相互認可表明供需對應，這時候再來談成交就是順水推舟的事了。

05

懂得準確分析客戶的關注點

除了區分客戶有沒有成交意向之外，外貿業務員還需要準確分析客戶的關注點，這直接關系到客戶會對哪一類產品感興趣。

例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復。手打式詢價的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價郵件來挖掘出客戶的偏好等等。每個客戶內心深處的期待都是完全不同的：外貿溝通談判過程中怎么拿捏客戶痛點？

06

對不同客戶采用不同的跟進策略

跟進客戶的重要性不言而喻，但這并不意味著只要是和客戶保持聯系就行了。跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

1.已報價的客戶：

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。制作發送報價是非常關鍵的一步：什么樣的外貿報價單會讓國外客戶更喜歡？

2.態度不明確的客戶：

有些客戶由于對你的產品或服務還不夠深入了解，因此表現出一種可買可不買的態度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶：

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。

在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。在寄送樣品時也有很多值得借鑒的技巧：如何通過樣品提高外貿訂單的成交率？

4.已成交的客戶：

成交并不是合作的終點，實際上，后續的跟進和維護，往往可以讓已經成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時地保持與這類客戶后續的溝通，根據對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產品或服務。

5.潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發生的。有些客戶在跟進回復時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務，甚至是從來就不回復你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數次的機會。因此要注意后續保持聯系，但也不要太緊。有些客戶可能只是目前還沒有對產品或服務的需求，但說不準以后就有需求了。如果能保持適時地跟進，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

跟進客戶是一個長期的過程，訂單成交是順勢的結果。而在這之前，對產品的專業度，溝通的舒適度，還有業務員的整體素養都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單交給你。