詢問(wèn)信
此類詢盤(pán)大都以詢問(wèn)的形式發(fā)出。特點(diǎn)是:沒(méi)有稱呼也沒(méi)有具體產(chǎn)品詢問(wèn), 只是對(duì)公司產(chǎn)品感興趣, 標(biāo)準(zhǔn)的詢問(wèn)函模式, 要求傳一份報(bào)價(jià)單或者宣傳冊(cè)到他郵箱。
例如:
Dear Supplier:
We introduced ourself as one of the biggset wholesalesalers in xxxx.we are interested in your products and pls send us your pricelist.
對(duì)于此類詢盤(pán)基本上可以定義為:無(wú)價(jià)值詢盤(pán)。
客人一般是剛剛?cè)腴T(mén)或者是沒(méi)入行的來(lái)了解下行情, 所以大不必放太多精力。回復(fù)此類詢盤(pán)也就套用一下基本格式或者沒(méi)時(shí)間不作回復(fù)也無(wú)大礙。
客人委托阿里巴巴網(wǎng)站的詢盤(pán) (系統(tǒng)匹配序盤(pán))
阿里巴巴為國(guó)外客戶省下時(shí)間和精力, 客人可以把自己大概意思提交阿里巴巴網(wǎng)站, 然后網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)發(fā)給符合條件的供應(yīng)商。此類詢盤(pán)只能說(shuō)明客人有購(gòu)買此商品的意向。
例如:
Long rich international enterprise ltd has just posted a request for quotation on Alibaba.com matching your products.Send this Buyer your quotation today to make sure you stand a good chance of securing this deal.
客人一般是剛剛?cè)胄?/span>, 想盡可能的收集一下產(chǎn)品信息或者是正在比較此類產(chǎn)品能否列到采購(gòu)清單中。當(dāng)然也不能太絕對(duì), 少數(shù)有系統(tǒng)匹配的詢盤(pán)也能夠結(jié)識(shí)具有采購(gòu)意向的客人, 但是這個(gè)概率是非常小的。因?yàn)樽约哼B詢盤(pán)都懶的發(fā)的客人想必價(jià)值也不會(huì)高。
回復(fù)此類詢盤(pán), 方法同上但是可以適當(dāng)加入一些公司規(guī)模或者發(fā)展情況的介紹。一方面出于禮貌, 另一方面萬(wàn)一客人真有意向采購(gòu)的話可以加深客人的印象。
針對(duì)產(chǎn)品群發(fā)的詢盤(pán)
客人在自己國(guó)家可以在阿里巴巴網(wǎng)上群發(fā)詢盤(pán), 所有符合條件的供應(yīng)商都會(huì)收到其詢盤(pán)。可想而知, 競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈。當(dāng)然, 客人的價(jià)值相對(duì)于前兩種要高一點(diǎn)。需要注意的是這類也是目前阿里巴上占的比例最多的詢盤(pán)。
這類客人基本可以列入有采購(gòu)意向, 但是還在徘徊或者比較階段。對(duì)于這種情況, 在回復(fù)的時(shí)候可以稍微注意一下可以把客人列為意向客戶。
回復(fù)此類客戶, 可以用事先準(zhǔn)備的模板回復(fù)。一可以節(jié)省大量時(shí)間和精力, 二也可以因?yàn)榛貜?fù)了太多不注意而失去一個(gè)意向客戶。
同行套價(jià)的詢盤(pán)
這類詢盤(pán)主要是同行之間為了競(jìng)爭(zhēng)去了解彼此的各方面信息。此類詢盤(pán)一般會(huì)列有很詳細(xì)的采購(gòu)產(chǎn)品的信息, 而且稱謂、署名都非常規(guī)范, 甚至可以拿去作范本。稍不留意, 外貿(mào)業(yè)務(wù)員就會(huì)當(dāng)做重點(diǎn)客戶來(lái)對(duì)待, 這樣就有點(diǎn)得不償失了。
兵書(shū)有云:兵不厭詐。再完美的“詐”都會(huì)有破綻。這類詢盤(pán)的破綻就在個(gè)人信息上。一般不會(huì)有很詳細(xì)的個(gè)人信息 (電話、地址、郵編等) 。
如有個(gè)詢盤(pán)資料里寫(xiě)的是美國(guó), 內(nèi)容詳盡, 最后郵箱卻是fuji@yahoo.com.cn, 所以也就沒(méi)有必要回復(fù)了。
套底價(jià)的詢盤(pán)
這類詢盤(pán), 一般來(lái)說(shuō)價(jià)值比較高。但是實(shí)際數(shù)量可能和詢盤(pán)里說(shuō)的相差甚遠(yuǎn), 甚至有可能都不夠你們的最小起訂量。
此類客人一般都很有經(jīng)驗(yàn)。他們知道中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格很大部分取決于數(shù)量。因此他們一開(kāi)始會(huì)給外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個(gè)“美麗的陷阱”, 業(yè)務(wù)員要是一不小心上當(dāng), 把底牌攤出去了, 到時(shí)候再提價(jià)格就是一件非常難的事了。
對(duì)付這類詢盤(pán), 業(yè)務(wù)員們要做到不卑不亢, 不管數(shù)量多少先別輕易把底價(jià)告訴對(duì)方, 或者在報(bào)價(jià)過(guò)程中給自己留一點(diǎn)余地。如在報(bào)價(jià)單上加個(gè)有效期, 或者注明價(jià)格不含包裝樣的回復(fù)客人都是比較容易接受的。
重點(diǎn)詢盤(pán)
此類詢盤(pán)一般會(huì)有詳細(xì)的產(chǎn)品信息, 及價(jià)格條款。此類客人一般都是比較專業(yè), 無(wú)論對(duì)產(chǎn)品還是行情都了解的比較透徹, 并且價(jià)值非常高。
回復(fù)這類詢盤(pán)要慎之又慎。仔細(xì)閱讀客人的問(wèn)題 (產(chǎn)品規(guī)格, 材料, 包裝, 交貨時(shí)間, 付款條件等) 然后一一解答。回復(fù)一定要簡(jiǎn)單明了, 盡量用公司的名義做到回答干練專業(yè)。這樣會(huì)給客人留下一個(gè)很好的印象。
其他細(xì)節(jié)
最細(xì)小的地方最容易被遺忘。注意細(xì)節(jié)雖然不能起決定性作用但是往往作用卻不小。在回復(fù)客人詢盤(pán)的時(shí)候還要注意以下幾方面的問(wèn)題。
稱謂:在收到詢盤(pán)之后, 很多人會(huì)很習(xí)慣的用DEAR SIR/MADAM。阿里巴巴網(wǎng)站在每一封詢盤(pán)上都會(huì)顯示詢盤(pán)的發(fā)送人及所在公司的一些信息。那我們既然知道了客人的名字, 為什么不用DEAR MR./MS.XX呢?
及時(shí):客人發(fā)出一封詢盤(pán)后, 會(huì)收到千百封回盤(pán)。那么如何在那么多的回復(fù)中脫穎而出呢?很重要的一點(diǎn)就是:第一時(shí)間回復(fù)。客人的習(xí)慣往往是重點(diǎn)查看前10封回復(fù), 之后的回復(fù)基本屬于瀏覽性質(zhì)。所以, 早一點(diǎn)回復(fù), 就多一份機(jī)會(huì)。這是非常重要的一點(diǎn)。
語(yǔ)言:一封詢盤(pán)過(guò)來(lái), 外貿(mào)業(yè)務(wù)員都能知道客人是屬于哪個(gè)國(guó)家的。所以最好能在回復(fù)正文后加上用客人的母語(yǔ)對(duì)此進(jìn)行翻譯。試想, 如果你發(fā)出一份詢盤(pán), 在一大堆英文回復(fù)中, 看到一封英文回復(fù)加中文翻譯, 是不是會(huì)感到特別親切, 從而對(duì)此供應(yīng)商的印象特別深刻呢?
總之, 每一封詢盤(pán)都是一個(gè)機(jī)會(huì), 外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該做到正確分析每一封詢盤(pán)并且用心回復(fù), 使自己的業(yè)績(jī)出類拔萃。
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