那我們應該如何消除客戶的這些顧慮呢？無論是貿(mào)易公司還是工廠，只要被客戶打入前兩種類別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿(mào)易公司之所以被淘汰，不一定是因為客戶計較你不是工廠，很有可能是因為你的不專業(yè)，不能給他安全感，他沒辦法信任你。
很多外貿(mào)業(yè)務員找工作都本著工廠去，不愿意去貿(mào)易公司，也有很多在貿(mào)易公司工作的業(yè)務員經(jīng)常抱怨客戶總是計較公司沒有工廠……
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？客戶為什么會計較你是工廠還是貿(mào)易公司？這是因為“外貿(mào)公司”和“工廠”代表了不同的交易條件，像價格，付款方式，交貨期這些都是影響單子是否能夠成交的重要因素，除此之外，專業(yè)性，后期服務，都是關(guān)鍵因素！
那我們應該如何消除客戶的這些顧慮呢？
首先我們要分析一下采購的心理，一般情況買家會不自覺的把供應商分為三類：
1、騙子；
2、雜貨鋪；
3、專業(yè)供應商。
無論是貿(mào)易公司還是工廠，只要被客戶打入前兩種類別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿(mào)易公司之所以被淘汰，不一定是因為客戶計較你不是工廠，很有可能是因為你的不專業(yè)，不能給他安全感，他沒辦法信任你。
專業(yè)性主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品性能、參數(shù)、生產(chǎn)工藝、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的處理以及產(chǎn)品在終端客戶使用過程中的表現(xiàn)、注意事項這些都必須要熟記于心，再加上大量的圖片和視頻，客戶看了會對你很信服。
職業(yè)性表現(xiàn)在對外貿(mào)本身工作的處理上，比如說外貿(mào)流程、外貿(mào)單據(jù)、外貿(mào)慣例等等，客戶覺得把單子交給我，我一定能做好，操作過程中不會出錯，不會給客戶帶來額外的損失。
一般情況下，貿(mào)易公司會選擇兩種模式來跟客戶談判，第一種是承認自己是貿(mào)易公司；第二種謊稱自己是工廠。
承認自己是貿(mào)易公司的話就要做好隨時丟客戶的準備，因為有些客戶確實是一聽到你是貿(mào)易公司就直接不理你的。也沒什么好抱怨的，既然你選擇要這樣說，就要接受后果，當然了，也不是說沒有回旋的余地，我們還是可以通過一些話術(shù)來把劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢的，也還是會有一些客戶不排斥貿(mào)易公司，愿意給你機會讓你表現(xiàn)自己，如果你得到了這個機會，那就一定要把握好，好好表現(xiàn)，讓客戶看到你的專業(yè)性和職業(yè)性。
估計有很大一部分的貿(mào)易公司會謊稱自己是工廠，那么就要偽裝好，不要讓客戶一眼就看穿了，我們要先想一下，一個工廠需要具備哪些條件：
1、 廠房，生產(chǎn)設備，工人；
2、 廠區(qū)，工廠的綠化環(huán)境之類的；
3、 倉庫，產(chǎn)品的庫存；
4、 配件室，維修間；
5、 實驗室，化驗室；
6、 樣品間，樣機間，試機間；
7、 工廠大門以及從大門看過去的廠區(qū)概況。
以上說的這些都是基礎(chǔ)條件，這些東西的圖片一定要準備好，越多越好，能拍到視頻是最好的，除此之外，還要準備好大量的產(chǎn)品圖片以及產(chǎn)品視頻，包括工人正在加工的產(chǎn)品，實驗過程中的產(chǎn)品，機械試機時候的圖片，產(chǎn)品裝運在廠區(qū)時候的圖片，還包括大量的產(chǎn)品細節(jié)圖，例如，一個焊點，一個軸承，一個傳送等等。還有很重要的一點，這些圖片都是可以隨便拿去用的，既然你是工廠的人，你要跟工廠有所聯(lián)系，你在車間時候的照片，你在實驗室時候的照片，你在陪同客戶試機時候的照片……有了這些，至少會讓客戶暫時認定我們是工廠，后期的溝通，還是需要用專業(yè)性和職業(yè)性來征服客戶。
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